The Growth Signals · Sayı 17- 1 Ağustos 2026
Önemli bir satış fırsatını takip ediyorsunuz. Teknik ekiple üç görüşme yaptınız. Teknik sorular detaylı yanıtlandı, güvenlik dokümanları paylaşıldı, mimari onaylandı gibi görünüyor. İçiniz rahat: “teknik taraf halloldu, sıra ticari tarafta.”
Sonra bir sessizlik başlıyor. Aramalarınıza dönüş yavaşlıyor. Üç hafta sonra öğreniyorsunuz ki proje “şimdilik beklemede.”
Teknik ekip size hiçbir zaman hayır demedi. Ama hiçbir zaman evet de demedi — çünkü zaten diyemezdi. Siz ise onun sessiz onayını, sürecin ilerlediğinin kanıtı sandınız.
Bu, geçen sayıda işlediğimiz Koç/Şampiyon ayrımının ait olduğu dört alım etkisinden (buying influences) geri kalan ikisinin hikâyesi: Kullanıcı Alıcı ve Teknik Alıcı.
Bu yazı kimler için?
Karmaşık, çok paydaşlı B2B satış süreçlerini yöneten satış liderleri ve CEO’lar için.
Teknik değerlendirmeyi geçen her fırsatı “neredeyse kazanıldı” sayan — ve bu arada çözümü gerçekten kullanacak kişilerle hiç oturmamış olan herkes için.
Dördün Geri Kalanı
Geçen sayıda Miller ve Heiman’ın Strategic Selling çerçevesinden dört alım etkisini saymıştık: bütçeyi onaylayan, çözümü günlük kullanan, teknik uygunluğa bakan ve size içeriden yol gösteren. Koç ve Şampiyon’u işledik. Bu sayı, ortadaki ikisine — Kullanıcı Alıcı ve Teknik Alıcı’ya — bakıyor. İkisi de kararı tek başına veremez, ama ikisi de kararı tek başına engelleyebilir. Ve satıcılar bu iki gücü sürekli birbirine karıştırır.
Kullanıcı Alıcı: Sevmek Yetmez
Kullanıcı Alıcı, çözümü fiilen kullanacak kişi ya da gruptur — operasyon ekibi, saha satıcıları, müşteri hizmetleri temsilcileri. Onun önceliği stratejik değil operasyoneldir: kolaylık, hız, günlük işini zorlaştırmayan bir araç.
Bu kişi çözümünüzü severse bunu açıkça gösterir — demoda heyecanlanır, soru sorar, “keşke şimdiden başlasak” der. Satıcı bu coşkuyu bir ilerleme sinyali sanır. Çoğu zaman haklıdır — Kullanıcı Alıcı’nın desteği gerçek bir varlıktır, projeyi içeriden savunur, uygulama aşamasında direnci azaltır. Ama bütçeyi o onaylamaz, teknik uygunluğa o karar vermez. Onun coşkusu gerekli bir bileşendir, yeterli bir onay değildir.
Teknik Alıcı: “Hayır” Diyebilir, “Evet” Diyemez
Teknik Alıcı, çözümün belirlenen kriterlere uyup uymadığını denetleyen kişi ya da gruptur — IT, güvenlik, entegrasyon, uyumluluk. Rolü nitelemek değil, elemektir. Teknik Alıcı’ları ‘Satınalma’ ile karıştırmamak gerekir. Satınalma’nın kriterleri ve bakış açısı farklıdır.
Burada asıl anlaşılması gereken nokta gücünün şeklidir: Teknik Alıcı’nın elinde veto vardır ama onay yetkisi yoktur. Kriterlere uymadığınızı söyleyerek süreci durdurabilir, geciktirebilir, zorlaştırabilir — bu güç tamdır ve gerçektir. Ama “bu firmayla ilerleyin” diyecek yetki ondan çıkmaz; o karar bütçeyi onaylayan ya da üst yönetimde oturan başka bir kişiye aittir. Teknik Alıcı’nın sessizliği ya da nazik onayı, satıcının çoğu zaman yanlış okuduğu bir sinyaldir: bu, “evet”e giden bir kapı değil, henüz “hayır” denmemiş bir kapıdır.
Bu asimetriyi gözden kaçıran satıcı, elinde olmayan bir onayı beklemeye başlar. Teknik değerlendirmeyi geçtiği için rahatlar, ama masaya asıl “evet”i getirecek kişiyle hiç oturmamıştır.
Bu, tek tük yaşanan bir aksilik değil. Gartner’ın araştırmasına göre karmaşık B2B satışlarda fırsatların yaklaşık %40’ı rakibe kaybedilmiyor — “karar verilmedi” diyerek kapanıyor. Yani en büyük rakibiniz çoğu zaman başka bir tedarikçi değil, müşterinin hiç karara varamamasıdır. Teknik onayın verdiği yanlış rahatlık, bu “karar verilmedi” kategorisinin en sık görülen nedenlerinden biridir.
Roller Sabit Değil, Fırsata Göre Değişir
Burada kritik bir uyarı var: Kullanıcı Alıcı ve Teknik Alıcı, bir organizasyon şemasında sabit kutucuklar değildir. Aynı firmada, bir fırsatta IT müdürü Teknik Alıcı rolündeyken, başka bir fırsatta aynı kişi Kullanıcı Alıcı ya da hatta Koç rolüne geçebilir. Rol, kişinin unvanına değil, o fırsatın özelliklerine bağlıdır: fırsatın karmaşıklığına, firmanın bu alanda daha önce deneyimi olup olmadığına (yeni bir alansa, teknik değerlendirme çok daha ağır basar), bütçenin büyüklüğüne ve fırsatın firma için ne kadar stratejik olduğuna göre değişir.
Bu yüzden bu yapının CRM’de doğru kurgulanması gerekir — ama kişiye değil, fırsata bağlı olarak. Aynı kişi farklı fırsatlarda farklı rol taşıyabildiği için, “bu kişi her zaman Teknik Alıcı’dır” gibi statik bir etiket CRM’de yanıltıcı olur. Rol, fırsat (deal) modülü içinde, o fırsata özgü olarak tutulmalıdır.
Bunun bir de pratik sınırı var: her satış fırsatında bu derece detaylı bir paydaş analizi yapmak gerçekçi değildir — ekibin zamanını tüketir ve küçük, standart fırsatlarda getirisi maliyetini karşılamaz. Bu yüzden bu seviyede bir paydaş analizi, satış müdürünün kendi inisiyatifiyle, yalnızca belirlediği stratejik veya karmaşık fırsatlarda devreye alınmalıdır — her fırsatta değil.
Bir Vakadan Öğrendiklerimiz
Birkaç yıl önce e-ticaret ve portal sektöründen önemli bir müşteri adayıyla stratejik bir fırsatı takip ediyorduk. İlk aylarda görüştüğümüz herkes teknik değerlendiriciydi — entegrasyon, veri güvenliği, altyapı uyumluluğu üzerine defalarca toplantı yaptık. Her toplantıdan olumlu izlenimle çıkıyorduk; sorular teknik olarak tatmin ediciydi, itiraz yoktu.
Sonra bir yerde ilerleme durdu. Ne net bir ret geldi ne de bir onay. Toplantılar seyrekleşti, cevaplar gecikmeye başladı.
Geriye dönüp baktığımızda gördük ki: sürecin hiçbir noktasında çözümü fiilen kullanacak iş birimleriyle — kullanıcı gruplarıyla — hiç oturmamıştık. Teknik taraf bize “hayır” demiyordu, ama içeride çözümü gerçekten sahiplenecek, gündelik kullanımı savunacak kimse de yoktu. Karar, boşlukta bekliyordu.
Bunu fark ettikten sonra stratejiyi değiştirdik. Teknik ekiple ilişkiyi sürdürürken, paralel olarak ilgili iş birimleriyle ve kullanıcı gruplarıyla doğrudan temas kurduk. Onlara çözümün günlük kullanımda ne kadar kolay olduğunu, hangi somut faydayı yaratacağını ayrıca anlattık — teknik ekibin diliyle değil, onların diliyle. Bu paralel ilişki olumlu sonuç verdi: kullanıcı grupları içeriden destek vermeye başladı, bu destek teknik değerlendiricileri de karar almaya doğru itti. Süreç yeniden hareketlendi ve fırsatı kazandık.
Dersimiz şuydu: teknik onayın verdiği rahatlık yanıltıcıdır. Karara giden yolu açan çoğu zaman teknik taraf değil, çözümü sahiplenen kullanıcı tarafıdır.
Kendinize Sorun
Şu an takip ettiğiniz stratejik bir fırsatta: teknik değerlendirmeyi geçtiniz mi, yoksa çözümü fiilen kullanacak kişilerle de oturdunuz mu?
Teknik tarafın sessizliğini “ilerliyoruz” diye okuyorsanız, muhtemelen elinizde henüz “hayır” denmemiş bir kapı var — “evet” değil.
Yorumlarınızı bekliyorum.
---
[ Yalnızca Substack abonelerine özel ]
Fırsata Bağlı Alıcı Rollerini Zoho CRM’de Kurgulamak: İki Seçenek
Buraya kadar okuduklarınız “neden önemli” üzerineydi. Bu bölüm “nasıl kurarsınız” üzerine — ve önemli bir hatırlatmayla başlıyorum: bu yapı yalnızca satış müdürünün stratejik veya karmaşık olarak işaretlediği fırsatlarda devreye alınmalı; her fırsatta uygulanması hem gerçekçi değil hem de ekibin zamanını gereksiz yere tüketir.
Seçenek A — Zoho CRM’in yerleşik Contact Roles (Kişi Rolleri) özelliğini kullanmak. Zoho CRM’de fırsat başına birden fazla kişiyi rolleriyle ilişkilendiren yerleşik bir yapı zaten var. Rol listesini kendi çerçevenize göre özelleştirin — Ekonomik Alıcı, Kullanıcı Alıcı, Teknik Alıcı, Koç/Şampiyon — ve bu ilişkiye iki basit alan ekleyin: “Rol Doğrulandı mı” (Evet/Hayır/Belirsiz) ve kısa bir doğrulama notu. Bu seçeneğin avantajı hızıdır; mevcut bir modülü genişletiyorsunuz, yeni bir yapı kurmuyorsunuz.
Seçenek B — Fırsata bağlı özel bir “Paydaş Haritası” ilişkili modülü kurmak. Fırsat modülüne bağlı, bire-çok ilişkili özel bir modül oluşturun: kişi, rol, rol gücü notu, son doğrulama tarihi. Bu seçenek daha esnektir çünkü fırsat “Stratejik” olarak işaretlendiğinde bir doğrulama kuralı veya blueprint (onay akışı) koşulu tanımlayabilirsiniz — örneğin, fırsat belirli bir aşamaya geçmeden önce en az bir doğrulanmış Kullanıcı Alıcı ve bir doğrulanmış Teknik Alıcı kaydı zorunlu kılınabilir. Bu, #16’da tanıttığımız “Şampiyon Durumu” alanıyla aynı mantığı, iki rol daha ekleyerek genişletir.
Hangi seçeneği seçerseniz seçin, tetikleyici alan aynı olmalı: fırsat kartında bir “Stratejik Fırsat” işareti. Bu işaret Evet olduğunda Zia Agent, doğrulanmamış rolleri satış müdürüne bir uyarı olarak düşürebilir; işaret Hayır olduğunda sistem hiçbir ek yük getirmez.
Bu kurulumu Cloudyflex’te bir müşteri için hayata geçirmek isterseniz, The Growth Leaders Circle’da bu konuyu örnek Zoho CRM ekran görüntüleriyle daha detaylı ele alacağız. Lansmanı bekleyebilir — veya direkt olarak bana yazabilirsiniz.
---
*The Growth Signals her Cumartesi yayınlanır. Gelecek hafta da ‘Satınalma Etki Sahipleri’ konusuna devam etmeyi planlıyorum. Bu sefer etki sahiplerinin en stratejik ve önemli olanı ‘Ekonomik Alıcı’ya bakacağız. Beklerim…
---
## 💬 BANA YAZIN
Bu bültenin değerli olması için sizin de yorumlarınız çok önemli .
Cevapla butonuna basın, lütfen iletişim kurun:
1. **Hangi konuları derinlemesine görmek istersiniz?**
Modern CRM sistemleri nasıl kurulur? Başarı Öyküleri, Gerçek satış vakaları, AI araçları?
2. **En büyük satış/CRM probleminiz nedir?**
Satış sürecinde zorlandığınız noktalar neler? Satış lideriyseniz, ekibinizde gözlemlediğiniz en majör sancılar neler? En çok nerede zorlanıyorsunuz?
(Belki bir sonraki bültende ele alabilirim)
Bu email’e direkt cevap verin, okurum.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Sevgi ve saygılarımla,
Teşekkürler,
Haluk Çavuşoğlu
Kurucu & CEO, Cloudyflex
Huthwaite Certified SPIN Selling & NEG Negotiation Trainer
Zoho EU Top Partner | 30+ Yıllık CRM & Satış Deneyimi
📧 haluk@cloudyflex.com
🌐 cloudyflex.com
💼 [LinkedIn](#)
**”30 Yıllık Satış/Satış Metodolojileri Tecrübesi + CRM Tecrübesi+ Partner Yapay Zeka Çözümleri = Sürdürülebilir Büyüme”**
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
**PS:** Bu bülteni arkadaşlarınıza iletin. Türkiye’de daha fazla firmanın satıştaki kaosu etkin büyüme sistemine dönüştürmesini arzu ediyorum.
**PS2:** Bülten çok uzun mu geldi. Buraya kadar geldiğinize göre istekli ve heveslisiniz(!). Daha kısa halini okumak istiyorum derseniz Linkedin bültenimi de ziyaret edebilirsiniz.
Kaynaklar
Veri
Gartner — karmaşık B2B satın alma kararlarının yaklaşık %40’ının “karar verilmedi” (no decision) ile sonuçlandığı, bu kategorinin herhangi bir tek rakibe kaybedilen fırsat oranını aştığı bulgusu.
Metodoloji
Miller, R. B. & Heiman, S. E. (Tad Tuleja ile) — The New Strategic Selling — Kullanıcı Alıcı ve Teknik Alıcı kavramlarının ve “alım etkileri” (buying influences) çerçevesinin kaynağı.
Martin, W. Steve — Heavy Hitter serisi (özellikle Heavy Hitter I.T. Sales Strategy) — Teknik Alıcı’nın veto gücü ile onay gücü arasındaki asimetriyi, otorite rolleri (ör. Bureaucrat, Proctor) çerçevesinden okumak için.
İlgili bültenler
#16 — O Kişi Sizi Seviyor, Ama Anlaşmayı Kazandıramaz — Serinin ilk sayısı: Koç ve Şampiyon ayrımı, “Şampiyon Durumu” alanının CRM’e gömülmesi.
#6 — Kurumsal Satışta Metodoloji Neden Şart? CRM Olmazsa Metodoloji Bile Neden Fos! — “Stratejik Satış” metodolojisinin ilk tanıtıldığı sayı.
Not: Bu bültende kullanılan vaka, Cloudyflex’in birkaç yıl önce e-ticaret ve portal sektöründen bir müşteri adayıyla yaşadığı gerçek bir deneyime dayanır; müşteri kimliği ve bazı ayrıntılar mahremiyet gereği anonimleştirilmiştir.
Araçlar: Bu yazı Haluk Çavuşoğlu’nun kişisel deneyimleri ve yaşadığı vakalara dayanarak Claude, Notion, Google Notebook, Google Nanobanana ve web araştırması kullanılalarak hazırlandı.
Haluk Çavuşoğlu · Cloudyflex CEO · The Growth Signals